تعريف السيلز:
يشمل كل الأنشطة التي يقوم بها رجل المبيعات إتجاه العميل من عمليات بيع وشراء بما في ذلك تلبية إحتياجات العميل بما يتماشى مع أهداف الشركة وإدارة المبيعات.
سيلز العقارات:
لا يختلف سيلز العقارات عن السيلز بشكل عام، ولكن أن تكون سيلز عقارات يجب عليك أن تسير وفق نهج معين للبيع والإلمام بمجال العقارات لإنه من أكثر المجالات تخصصا في المجال البيعي.
مسميات رجل المبيعات العقاري:
- سيلز شركات التطوير العقاري.
- سيلز شركات السمسرة العقارية أو ما يسمى “البروكرز” .
- التلي سيلز: وهم رجال المبيعات المتخصصون في عمليات البيع عن طريق الهاتف.
- مديرين المبيعات.
خطوات عمليات البيع العقاري:
لا تقتصر العملية البيعية للعقارات على جهود السيلز منفردة، بل تشمل عدة خطوات وهي:
- الخطوة الأولى التسويق العقاري: تعد المرحلة الأولى لعملية البيع، وهي الترويج لمشاريع الشركة سواء كان ترويج عبر الأنترنت بمصادره المختلفة أو الترويج بنشر العلامة التجارية ومشاريع الشركة في المؤتمرات العقارية أو بإقامة العلاقات التجارية الناجحة.
- الخطوة الثانية جمع بيانات العملاء: من المراحل الأساسية في عملية البيع العقاري، ويتم جمع بيانات وداتا العملاء الذين قاموا التسجيل عبر الإعلانات التجارية للشركة وتشمل أسم العميل، رقم العميل واستفساره.
- الخطوة الثالثة توزيع بيانات وداتا العملاء: ثاني مرحلة أساسية يجب أن تخلو من أي اخطاء، يقوم بيها مختص من فريق المبيعات أو فريق التسويق بتوزيع الداتا على رجال المبيعات بالشركة ضمن نظام قوي ومحكم.
- الخطوة الرابعة التواصل مع العميل تليفونيا: تعد من المراحل الحاسمة القائمة على مبدأ الإقناع ، وهنا عليك أن تقنع العميل في الرغبة بمواصلة المكالمة خلال 20 ثانية فقط، حيث يقوم رجل المبيعات بتعريف اسمه وأسم الشركة بإيجاز ثم الرد على إستفسار العميل وتوضيح المشاريع والعروض المتاحة.
- الخطوة الخامسة التواصل مع العميل وجها لوجه: وهنا بعد نجاج عملية إقناع العميل تليفونيا يتم الإتفاق على ميعاد والتواصل وجها لوجه معه لتوضيح المشاريع والوحدات بالتفصيل ،شرح أنظمة السداد المتاحة ومشاهدة المشاريع وتعد المرحلة الأهم لسيلز العقارات
أما بالنسبة لبروكر العقارات فيتم تفقد كل المشاريع المتاحة لدى شركات التطوير العقاري والوصول إلى ما يناسب العميل. - الخطوة السادسة إتمام عملية البيع : وهي مرحلة قبول العروض وحجز الوحدات وتعد المرحلة الشبه النهائية ويتم فيها إبرام العقود وإتمام الصفقة البيعية وتحقيق هدف السيلز و إدارة المبيعات.
إدارة المبيعات و مشاكل إستثماريه
سيلز العقارات وإدارة المبيعات بالشركات العقارية يواجهون معًا أحد أهم المشاكل وتتمثل في
- مشاكل السعر وانظمة السداد: يقع سعر المتر ضمن أكبر التحديات في المجال العقاري، والذي تتنافس عليه كل الشركات للوصول إلى سعر متر مناسب لمواقع المشاريع، فيختلف السعر باختلاف الموقع وتمييز كل مشروع.
- مشاكل مواصفات الوحدة: العملاء لديهم طلبات متعددة ومتفاوتة، فلكل وحدة نظام خاص يميزها عن الأخرى وهذا ما يجعل العملاء ليسوا قادرين على تحديد أي وحدة ومشروع سيشترون، فهم يريدون كل المميزات تجتمع في مشروع واحد .
- مشاكل فك الحجوزات: لكل شركة عقارية نظام سداد يحكمها ومواعيد تسليم محددة، وهنا يقوم العملاء بحجز وحدتهم بمبالغ رمزية قبل التعاقد لضمان وحدتهم، وهنا يقوم بعض العملاء الذي ليس لديهم قرار شرائي قوي أو واجه مشاكل أثرت على قرار الشراء لديه في فك الحجز مع الشركة العقارية .
سيلز عقارات : خصائص وصفات
لا تختلف خصائص موظف المبيعات العقاري عن موظف المبيعات في أي شركة، لدى كل منهم خصائص وصفات تعد أساس نجاح العملية البيعية ونجاحهم المهني:
- الثقة بالنفس.
- تحمل مسؤولية النتائج.
- الطموح العالي.
- معرفة وتحديد الاهداف.
- الإرادة.
- قابلية زيادة الجهد.
- الإيمان بشركتك وما تقدمه.
- التعاطف مع العميل.
- الأمانة.
- القدرة على التعامل مع الناس وتكوين الصداقات والعلاقات بسهولة.
سيلز العقارات: نصائح عملية لإتمام عملية البيع العقاري:
- إضافة إحتياجات أخرى لإحتياجات العميل، طريقة عملية لكسب رغبة العميل في سماع المزيد
مثال: قدم له مزايا أخرى للوحدات المناسبة لطلبه إذا كان لديك وحدات بحدائق، موفعها بحري أو متميز، بلكونة إضافية ، تقسيم داخلي جيد، إستغلال مساحات،.. كل ذلك سيجعله بالتأكيد يفكر في قرار الشراء ، فأنت لم تجعل لديه حل بديل للتفكير في شئ أخر غير المزايا. - ماذا لو فكرت في تقديم النصائح للعميل
تقديم النصائح بشكل حيادي لعملائك يساعدك للوصول إلى عميل مخلص، فقط قم بتقديم الحلول البديلة مثال: قل كلمة هذا لا ينلاسبك ماذا لو فكرت في مشروع أخر أو وحدة أخرى تناسب طلبك. حتى وإن لم يشتري هذا سيجعله يلجأ إليك ثانيةً لأخذ النصيحة وفي النهاية ستساعده على إتخاذ قرار الشراء . - حاول معرفة رأيهم بالزيارة:
عند إتمام زيارة العميل لك والتحدث وجها لوجه أعرف منه مدى رضائه عن تلك الزيارة وقم بالوصول معه إلى ملخص لزيارتك معه عد عليه أهم النقاط التي تكون واثق إنها ستحفزه للشراء. - صب إهتمامك لعائلة ومعارف العميل: زوجته، ابنه، صديقه، وأي شخص حضر معه.. لأنهم سيكونون المؤثرين الاساسين على قرار الشراء لديه.
- قم بإعادة الكلمات التي تهمه:
أعد الكلمات التي تهم رغباته أكثر من مرة مثال: إذا جاء إليك عميل وطلبه الاساسي هو الحصول على وحدة ذات موقع بحري قم بالتأكيد على المعلومة عند شرح ميزة كل وحدة - إبرز القيمة التي تقوم بتقديمها للعميل:
قم بسؤال العميل عن الصفات التي يبحث عنها ولكن عليك بفهم ظروفه ايضًا والتي تؤثر على قرار الشراء لديه ثم قم بتقديم المناسب لطلبه وظروفه مع توضيح مدى قيمة هذا العرض لما يتطلبه متماشيًا مع ظروفه - أهتم بالإغلاق الجيد:
تواجدك مع العميل لمدة ساعتين هذا لا يعني إنه أهتم وأدرك بالفعل كل كلمة تقولها أو أنه في النهاية سيقوم بقرار الشراء.ولذلك قم ب الإغلاق الجيد للزيارة بتوضيح أهم العروض التي تم مناقشتها والتأكيد عليها، أيضًا أعطي لعميلك فرصة لكي يطلب التواصل معك في أي وقت يريد كن ودودً مع العميل عبر عن نفسك ومشاريع وعروض شركتك بكل حيادية وإترك للعميل حق الأختيار. - معرفة الاعتبارات القانونية عند التعاقد
العميل يريد دائما ضمانات قبل التعاقد لذا معرفتك بالعوامل القانونية عند التعاقد سيسهل جدًا من عملية البيع. إضعط على الرابط التالي لمعرفة العوامل القانونية عند التعاقد مع الشركات القانونية
سيلز العقارات : خصائص شخصية ومهنية
لا يخلو الجانب المهني والأكاديمي لرجال المبيعات الجانب الشخصي أيضًا ، والذي يجب أن يتحلى بيه سيلز العقارات و رجال المبيعات ككل.
- التحفيز: وهذا سر إستمرار السيلز في مهنته، فعلى الأرجح مهنة سيلز العقارات يتعرض كل يوم لضغوطات سواء كانت من العملاء أو من تحقيق أهداف الشركة المتمثلة في تحقيق التارجت ولذلك كن دائما على إقتناع بضرورة تحفيز نفسك،ـ فأن لم تبيع اليوم فقد بيعت الأمس- وهذا سر نجاح كل سيلز في مهنته.
- نظم وقتك: قم بإعداد الجداول اليومية لمهامك وهذا سيساعدك عليه الأنظمة الحديثة من برامج تنظيم المهام والبرامج الإدارية وأشهرها برنامج CRM للشركات.
- كن متعاون وصادق: ساعد العميل في كل ما يريد الاستفسار عنه، أنت هنا مساعد المشتري وليس البائع.
سيلز العقارات : صعوبات وتحديات يواجها رجال مبيعات العقارات
يقع الكثير من العاملون بإدارة المبيعات وبروكر العقارات في رفض عروضهم من العملاء
هذا أمر لا مفر منه، عليك فقط أن تتعامل مع الموضوع إنه شئً طبيعي ولا يعني إنك فشلت في كسب العميل ومحاولاتك في جعله يشتري. بل هذا فقط يعني إنك لم تعرف إحتياجات العميل بشكل كاف أو أن العميل في الوقت الحالي ليس لديه استعداد لأخذ قرار الشراء .
إدارة المبيعات والتعامل مع العملاء
أولًا التعامل مع العميل الغاضب: إعطي الثقة للعملاء بإنك ستساعدهم وذلك من خلال
- السماع لهم والتعبير عما يغضبهم بكل وضوح من خلال محاولة أن تظهر تعاطفك مع العميل واهتمامك بمشكلته
- لا تنسى أن تعيد ما تسمعه منهم من المشكلة، للتأكيد إنك ادركت المشكلة واهتميت بسماعها وستحاول حلها
- أخيرا إعطي الحلول.
ثانيا التعامل مع عميل غير قادر على إتخاذ قرار الشراء:
العميل المهتم ليس بالضرورة أن يكون لديه قرارا شرائي واضح ويعرف ما يريد، ولذلك قم بعدة خطوات لتسهيل عملية الشراء لدى العميل منها:
العميل المهتم ليس بالضرورة أن يكون لديه قرارا شرائي واضح ويعرف ما يريد، ولذلك قم بعدة خطوات لتسهيل عملية الشراء لدى العميل منها:
- إعطي معلومات عن عملاء أخرين لديهم طلبات مشابهه لطلب عميلك، أعرض عليه قراره وبذلك ستضع العميل في دائرة “ماذا سيشتري شخص مثلي في هذا الموقف”
- مثال أخر: إعطيهم أشياء إضافيه لطلبهم
إذا جاء عميل إليك بشركتك العقارية ، وكان لديه أبنين ويريد شراء وحدة لأحدهم ، هنا قم بعرض المزيد من المعلومات وأعرض عليه شقة لأبنه الأخر ايضا فأحدهم سيقوم بالقرار الشرائي ومناقشة العرض مع أبيه.
طرق التعامل مع العميل بمجال العقارات:
- أولا: أهتم بالعميل
عليك بتعزيز علاقتك مع العميل، أنت في هذة المهنة لأنك تساعد العميل على تلبية إحتياجته وليس لغرضك الشخصي في كسب المال قم بذلك من أجل مصلحة العميل والتي سيترتب عليها مصلحتك بكل تأكيد: - كن صديق العميل:
قم بالإجابة على استفساره بشكل ودي بعيدا عن مصلحتك الشخصية.كن حقيقي وصادق وتعامل معه كما تتعامل مع بقية البشر. أجعل العميل يشعر بأن الشركة جزء من بيته هدفها خدمته وليس هدفها البيع
كلمة نحن عليك بإستخدامها دائما عند التحدث مع العميل فإن لها واقع سحري على إذنيه تجعله يشعر إنكم ذو منفعة مشتركة - كن منصت جيد :
أجعل العميل متشوق لمعرفة المزيد عن ما تبيعه
أجب عن كل استفسارته لا تجب عن استفساره دون أن تعرفه بالتفصيل، كن لديك كل الإجابات الكافية من العميل لتجاوبه بشكل مفصل وسليم يخدم اسألته واحتياجه هنا نقول أن “العميل خبير بمشكلته فقط وأنت خبير بالاجابة والحل لها” وبذلك ستقدم له كل الإختيارات البديلة ، فقط أنت من عليك توضيحها له. - كن مطلع..خبيرا بما تبيعه:
ففي اللحظة التي تعرف فيها جيدًا ماذا تبيع بالتأكيد سيعرف عملائك ماذا سيشترون،حيث لا يمكن أن تكون سيلز عقارات دون أن تعرف كل الوحدات والمشاريع المختلفة في شركتك
قم بذلك من خلال:
- الاطلاع المستمر على المشاريع المتاحة وأخر اعمال البناء وأنظمة السداد لكل ما يخص شركتك وأقرأ مطبوعات ومنشورات شركتك وكن على إطلاع دائم بالموقع الإلكتروني للشركة
- تحدث مع زملائك في العمل هذا يجعلك على علم بأخر تطورات الشركة بما في ذلك المشاكل التي تقابل زملاؤك مع العملاء والتي بإمكانك أن تتفادها
في النهاية عليك أن تكون سيلز عقارات مساعد للعميل ودارس لمجال العقارات وتطوراته بشكل جيد هذا سيوؤهلك أن تكون سيلز عقارات ناجح ضمن إدارة مبيعات في شركة عقارية ناجحة.
